Seamos sinceros, los vendedores no tienen muy buena fama, muchos los consideramos estafadores o engañabobos, que estarán dispuestos a hacer lo que sea por alcanzar los objetivos mensuales marcados por su empresa y lograr los bonus y retribuciones variables de las que depende buena parte de su salario. Pero como bien indica Daniel Pink en Vender es humano, cualquiera de nosotros nos pasamos la vida tratando de convencer y persuadir a la gente para que haga lo que queremos, aunque puede que para la otra parte no sea un trato lo más beneficioso posible, existiendo otras alternativas que le proporcionan mejores soluciones a sus necesidades. Tanto tú que lees este artículo como cualquier persona que habita la Tierra es un vendedor, aunque no necesariamente vivas de ser comercial.
En ese sentido, si tanto nuestro objetivo es convencer a nuestro jefe de que nuestro proyecto es mejor que el de nuestro compañero, o si queremos que nuestro grupo de amigos escoja el destino de vacaciones que anhelamos, como si queremos que nuestro discurso sea seguido por nuestra audiencia de tal forma que acepten nuestras ideas; necesitaremos ciertas técnicas de persuasión, es decir, capacidades para empaquetar de una mejor forma nuestros argumentos de tal forma de que sean más convincentes.
- Aclárate
Lo primero que debemos hacer es situar bien nuestros objetivos y motivaciones, ¿qué es lo que queremos conseguir?, ¿por qué queremos convencer de algo a alguien? Sería muy difícil lograr persuadir a una persona si previamente no hemos valorado y situado nuestros propósitos. Debemos ser conscientes de por qué nos embarcamos en un trayecto y hacía dónde queremos llegar exactamente, a partir de ahí podemos planificar las mejores estrategias para conseguir nuestros propósitos. Respóndete, además, a tres cuestiones después de que alguien escuche tu discurso: ¿qué quieres que sepa?, ¿qué quieres que sienta?, ¿qué quieres que haga?
Trata, al mismo tiempo, de identificar los problemas a resolver más que simplemente solventar cuestiones. No te quedes mirando al dedo, sino trata de alzar la mirada hacia la Luna.
- Conoce y déjate conocer para conectar
¿A quién crees que es más probable que le compres un coche? ¿A tu amigo que te conoce y conoces o un desconocido que solo quiere aumentar sus ventas? Supongo que al primero, más que nada porque te sueles fiar más de aquellos con los que tienes algún tipo de relación —o no, nunca se sabe…—. Por eso es fundamental que sintonices con la persona a la que quieres convencer, y para ello debes buscar información sobre ella.
En oratoria suele ser común aquello de conocer a la tribu, ¿a quién voy a persuadir? ¿cuáles son sus preferencias? ¿cómo suelen ir vestidos? ¿cuáles son sus costumbres? Te puedes hacer miles de preguntas, pero, ¿y si tu trabajo consiste en esperar en una tienda a que entren los clientes que, salvo que seas adivino, difícilmente sabrías que iban a venir? Pues muy sencillo, sigue estos pasos:
- Inicia la conversación de manera amable, interesándote en el por qué está en tu tienda o escuchando tu exposición; la mayoría quieren que la venta se produzca de forma directa “¿qué necesitas?”, pero las personas nos gusta ser escuchadas, y si alguien muestra interés por nuestra historia enseguida empatizamos con ese alguien.
- Sé humilde, el cliente siempre tiene la razón, te debes a él, así que haz como Jeff Bezzos, fundador de Amazon, cuando prepares una exposición, una venta, o una nueva estrategia de negocio, deja una silla vacía para tus potenciales clientes y trata de ponerte en la piel de ellos para saber qué es lo que opinarán de tu comportamiento.
- Busca puntos en común. Está claro que cuando no conocemos a una persona, la mejor forma de empezar a conectar con ella es buscar algo en común, “—¿Te gusta el blog de Luis Fraga? —Sí. —A mí también. ¡Menudo salado! —Ya te digo, y qué me cuentas de su gato Razo.”
- Flexibilidad
Ya sé que antes te acabo de decir que es esencial marcarte una meta para planificar los pasos a seguir, pero tratando con personas quizás en el camino nos encontremos con piedras que haga que nos tengamos que desviar. Así que es esencial ser flexibles ante las dificultades, tratando de ser positivos, pero no en exceso, para evitar perder la referencia con la realidad, y tratando de entender que un posible rechazo no tiene que ser permanente, ni generalizado ni personal —puede que no sea por mi culpa que no he convencido a mi amigo de ir a la playa, quizás el no venía muy predispuesto a aceptar mi propuesta—. Recuerda, jamás cedas ante el mal, sino combátelo con mayor audacia.
Además, en vez de enviarte mensajes de positividad, trata de desafiarte; ejemplo: en vez de decirte a ti mismo “puedo hacerlo”, di mejor ¿puedo hacerlo? Daniel Pink asegura que este método es ideal para tanto motivarte como para encontrar los puntos fuertes de tu exposición o estrategia de venta y reforzarlos.
Pero ante todo, trata de aprender de los errores y rechazos, se trata de que seas antifrágil, término acuñado por Nassim Taleb en un libro que lleva por nombre este mismo vocablo, que viene a significar la habilidad o capacidad de salir en una mejor posición de una crisis que antes de entrar en ella. Para ello, pregunta a tu público y cliente qué es lo que deberías haber hecho para recibir un sí por respuesta. Daniel Pink también propone preguntar en qué grado del 1 al 10 nuestro receptor está de acuerdo con nuestro mensaje, una vez que responda podríamos preguntarle el por qué no ha escogido un número inferior, eso puede mostrar qué hacemos bien y, por tanto, lo que debemos enfatizar la próxima vez, al mismo tiempo que mejoramos aquellas cuestiones que no han sido valoradas como quisiéramos.
- Concreta el diseño de tu mensaje
No nos gustan los vendedores con discursos largos y cansinos; el tiempo es oro y no podemos permitirnos el lujo de perderlo con cualquiera que no marque un antes y un después en nuestra vida. De hecho, un periodista, Fernando Díaz Villanueva, considera que la victoria de Donald Trump y de algunos movimientos populistas en Europa se debe a los mensajes alejados del politiqués que ofrecen en ocasiones los políticos. Ya se sabe, lo bueno, si breve, dos veces bueno.
Así que para convencer a alguien ofrécele un mensaje corto y directo, por ejemplo, una palabra como “búsqueda”, o conjunto de palabras como “just do it” o “¿te gusta conducir?”; probablemente, con estas palabras te habrás acordado de Google, Nike o BMW. Otra forma de concretar tu mensaje es reducirlo a un tuit, Twitter es una de las redes sociales por excelencia, y nos ayuda a llegar a mucha gente, así que si deseas convencer a alguien de algo, deberías ser capaz de resumir tus argumentos en 140 caracteres o menos, ya que te abre a una red de más de 330 millones de usuarios activos. Otro método ideal para diseñar tu mensaje es que rime, ya que tal como apunta Daniel Pink, esto estimula a nuestra mente, haciendo que sea mucho más fácil de digerir y asimilar un mensaje.
Por último, puede ser un buen método utilizar el discurso Pixar, al parecer, según Emma Coats, antigua escritora de historias del estudio, todas las películas que produce la compañía perteneciente a Disney siguen un guión: Érase una vez—Todos los días—Un día—Por este motivo—Debido a ello—Hasta que finalmente. Aquí un ejemplo que aparece en el libro de Daniel Pink en el que una ONG busca financiación para una prueba casera para el sida:
Érase una vez una crisis sanitaria que asolaba muchas zonas de África. Todos los días, miles de personas morían de sida y otras enfermedades relacionadas con el virus, muchas veces por no saber que eran portadoras. Un día desarrollamos un paquete de bajo coste para detectar el virus, que permitía a la gente hacerse la prueba sin ninguna ayuda con una simple muestra de saliva. Por este motivo, más se hizo la prueba. Debido a ello, los que padecían la infección buscaban tratamiento y tomaban medidas para evitar contagiar a otros. Hasta que finalmente esta amenazadora enfermedad redujo su propagación y más gente tuvo una vida más larga.
- Mejora el mundo
Cada maestrillo tiene su librillo, y no existen técnicas infalibles, pero siguiendo estos pasos, y si consigues, además, apelar a las emociones de tu audiencia consiguiendo cierta imprevisibilidad en tus mensajes, estarás más cerca de lograr tus objetivos de persuasión. Y recuerda, cuando pases a la acción trata de mejorar la vida de la persona a la que acabas de convencer y que, con ese acuerdo, el mundo sea un lugar mejor. Si no es así, vuelve al punto 1.
(*) Santiago Calvo es doctorando en Economía. Se define como » un apasionado por la divulgación y la enseñanza» y que por eso trato de mejorar su comunicación oral y escrita día a día. El autor de esta colaboración tiene una frase que asegura le acompaña siempre: “Jamás cedas ante el mal, sino combátelo con mayor audacia”.